Leads: transforme seus visitantes em fiéis compradores

20.NOV.2019

Leads: transforme seus visitantes em fiéis compradores

Leads são pessoas que demonstraram interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente.

Conquistar novos clientes é um dos maiores desafios que as empresas enfrentam diariamente. Toda a estratégia, principalmente de Marketing Digital, é focada na geração de contatos capazes de se transformar em clientes.

Isso implica entender o comportamento do público-alvo da empresa e do mercado em que ela está inserida para criar campanhas de marketing focadas na atração de leads.

Todo esse processo exige que o conceito de lead esteja claro para os responsáveis pela criação e execução das estratégias. Por isso, neste artigo, vamos nos aprofundar nos conceitos de lead e esclarecer cada uma das seguintes dúvidas:


O que é lead?

Lead, em Marketing Digital, é um potencial consumidor de uma marca que demonstrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Esse interesse é definido pelo preenchimento de formulários para download ou acesso de conteúdos ou pelo contato direto em busca de mais informações sobre a oferta.

De modo simplificado, um lead é um usuário que está ao alcance da empresa, independentemente do canal digital ao qual ele está conectado.

Assim, o lead passa a fazer parte do funil de vendas daquela empresa e é trabalhado pela equipe de Marketing e Vendas em esforços conjuntos visando o fechamento do negócio.


Por que eu preciso gerar leads?

Depois de saber um pouco mais sobre o que são leads, você já deve ter entendido a importância dessa da geração de leads para o aumento de receita para seu negócio, certo? 

Se ainda não se convenceu, sem problemas! Vamos reforçar um pouco mais essa ideia aqui.

Vamos supor que você precisa de um encanador e não conhece nenhum na sua região. Como todo mundo hoje em dia, você provavelmente vai ligar seu computador e pesquisar na internet um serviço nas redondezas.

Você se depara com dois sites. Em um deles, vê uma página com os dados de contato e algumas imagens aleatórias de tubos e pias.

Em outro, você clica direto em um link para um texto abordando exatamente o seu problema (um vazamento no encanamento, por exemplo), possíveis causas do problema e até dicas de manutenção para que isso não ocorra no futuro.

Qual deles chamaria mais a sua atenção? Provavelmente o segundo, certo?

Isso ocorre porque você precisa cativar o seu possível consumidor, atraindo-o para a sua página de forma a ajudá-lo.

A partir daí, você estabelece uma relação de confiança com alguém que já está interessado no que você tem a oferecer e aberto para uma possível oferta dos seus serviços no futuro.

Viu só como é importante gerar leads? Você passa a dialogar com pessoas que já têm interesse no que você tem a oferecer!

Nutrindo um bom relacionamento com possíveis novos clientes, você os deixará mais confortáveis para que escolham você como parceiro de negócios no futuro.

Quanto mais potenciais clientes você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa no médio e longo prazo.

Para isso, você precisa estar afiado nas técnicas de atração e captação de leads e aprender a converter seus visitantes com as melhores estratégias para o seu negócio.


Qual é a diferença entre visitantes, contatos e leads?

Para facilitar a compreensão de todo o processo de aquisição de novos clientes, é fundamental apresentar também os conceitos de visitantes e contatos (ou assinantes) e de que modo eles se relacionam com os leads.


O que é um visitante?

Os visitantes são aqueles usuários que tiveram contato com a sua marca em algum dos seus diferentes canais, mas que ainda não compartilharam nenhum de seus dados.

Você pode conferir na imagem a seguir o exato momento em que alguém se torna um visitante, assim como um lead no conceito do Inbound Marketing:


Para captar esse visitante, é necessário inserir uma call-to-action (chamada para a ação), instigando-o a interagir com sua marca e, enfim, tornar-se um contato ou um lead.


O que é um contato?

E o que necessariamente seria um contato? Basicamente o contato, ou assinante, é aquele usuário que disponibiliza apenas o seu email. Assim, ele não fornece informações o bastante para se tornar um lead, mas está um passo mais próximo de ser um.

A partir desse email, a empresa é capaz de fornecê-lo mais conteúdos por meio de estratégias de Email Marketing, gerando ainda mais oportunidades para que ele fornece ainda mais dados.


O que são leads qualificados?

Infelizmente, não há garantia de que um lead se transformará em um cliente ou de que retornará ao seu site. Contudo, o mesmo não se aplica ao lead qualificado.

Esse conceito abrange o usuário que já identificou um problema e está em busca da solução, ou seja, alguém que está realmente considerando comprar seu produto ou contratar seu serviço.

Em resumo, leads que têm um nível de engajamento elevado estarão mais suscetíveis a realizar uma compra.

Nesse estágio, é preciso que o conteúdo das suas ações seja mais específico para convencer o lead qualificado de que você oferece a melhor solução.

Mas atenção! Para conseguir realmente construir uma lista de contatos qualificados, você precisará tanto da autorização por parte do usuário quanto de seu engajamento.

Por isso, jamais compre listas de emails. Essas pessoas não solicitaram (muito menos autorizaram) receber os emails de sua empresa. A consequência será uma péssima imagem para sua empresa e uma insatisfação por parte dos usuários.

Além disso, por meio dessas listas não é possível identificar o momento exato de fazer uma oferta, fator esse que pode ser o diferencial entre o fechamento de um negócio e a desistência do usuário.


Quais as melhores estratégias para gerar leads?

Existem inúmeras estratégias para geração de leads, algumas já foram testadas e comprovadas como eficientes, mas sempre pode mudar de cenário para cenário, então faça testes.

Vamos apresentar algumas estratégias que podem ajudá-lo a crescer sua base de leads:


Blog

Possuir um blog é extremamente importante para atrair usuários qualificados e consequentemente gerar leads, o segredo aqui é trabalhar de forma eficiente sua estratégia de SEO e assim gerar muito tráfego orgânico para sua página, é simples, mais tráfego mais leads e MQLs.

Insira em seu blog bannes com CTAs para download do seu material, sempre faça isso com contexto, insira seus CTAs em conteúdos relacionados ao material em questão, com isso você aumenta significativamente suas chances de conversão. 


 


Email Marketing

Canal muito poderoso para geração de leads, mas use com sabedoria.

Ao passar do tempo, sua base de contatos aumentará e o email marketing será um excelente canal para divulgação e lançamento de materiais.

Faça seus testes e defina qual dia e horário é melhor para os disparos, isso vai depender muito do seu público e como já falamos aqui, não compre listas prontas. 

 


Mídia Paga

Para você que ainda não tem um tráfego relevante, pode e deve usar esse canal para acelerar sua geração de leads, mas não deve depender dele para sempre, a compra de mídia está cada vez mais cara e competitiva. 

As ferramentas mais comuns para geração de leads são o Facebook e Google Ads, mas existem outros que dependendo da sua persona pode funcionar também 

Como tudo no marketing digital, você deve testar qual público e palavras-chave são ideais para seu mercado, no começo é normal investir sem retorno, mas necessário para conversões futuras.

 

 


Comarketing

Parcerias que ambos os lados ganham são sempre bem-vindas, no marketing não é diferente, trabalhamos com diversas empresas para aumentar o alcance daquele material, mas como todo relacionamento, determinar algumas regras é importante, algumas delas são:
  • faça parcerias com empresas que possuem a persona similar a sua;
  • defina de forma clara quais serão as responsabilidades de cada um, exemplo: a Rock criar a LP e o parceiro cria o conteúdo e assim por diante;
  • defina quais canais cada empresa divulgará e se será necessário investimento em mídia paga;
  • faça a integração das ferramentas de automação, se não for possível, crie uma lista no spreadsheets e alimente a cada X dias (defina com seu parceiro);
  • se possível, crie um documento com suas regras para seu parceiro acordar ou não. 
Certifique que essas regras sejam documentadas para não haver discórdia entre parceiros. Se houver mudanças em datas ou mais momentos de divulgação, isso será uma exceção e deve ser avaliado para não prejudicar seu planejamento mensal de lançamento de materiais.

Depois de tudo definido é só começar a divulgação e gerar muitos leads para ambas as bases.